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6 tipi di consumatori di vino abituali e come attrarli nel tuo locale

Un recente report di Wine Intelligence in collaborazione con Vinitrac ha individuato 6 tipologie di consumatori abituali di vino su cui focalizzarti nei prossimi anni se hai un ristorante, bar, enoteca, wine bar e vuoi capire come selezionare i vini per il tuo locale.


Cominciamo allora a vedere questi tipi di clienti, partendo dalla vecchia guardia fino ad arrivare al segmento esploso più di recente.


1. I Cacciatori d'Affari

Negli Stati Uniti costituiscono il 20% dei consumatori abituali di vino.

Sono i consumatori di fasce d'età più alte, con anni di esperienza e di bottiglie alle spalle. Molto conoscitori della materia, ma allo stesso tempo molto legati a poche denominazioni, stili e marchi. Sono tra i segmenti più consapevoli del valore di una bottiglia, disposti a spendere, ma sempre a patto di percepire un ottimo rapporto qualità/prezzo rispetto alla bottiglia di fronte a loro.


Come stimolare un loro acquisto di vino nel tuo locale?

  • Capisci le loro preferenze e indirizzali su prodotti a loro conosciuti, possibilmente su brand a loro familiari

  • Proponi prodotti nuovi che restino nella loro sfera di conoscenza. In questo caso, conosci profondamente il prodotto e preparati a domande, anche nel dettaglio, che li aiutino nella scelta

  • Indirizzali su prodotti su cui sai di poter offrire un rapporto qualità/prezzo pressoché imbattibile

2. I Consumatori casuali

Un buon 18% dei consumatori abituali di vino e uno tra i segmenti presenti da più tempo.

Perché "casuali"? Perché, nonostante non disdegnino bere vino di tanto in tanto, lo fanno senza troppa conoscenza del mondo enologico e trovano il vino una bevanda equiparabile ad altre.

Il consumatore casuale è caratterizzato da un consumo infrequente di vino, una tendenza a mantenersi su fasce prezzo medio-basse e tipologie di vino abbastanza conosciute.


Spingere questo tipo di consumatore a bere vino è forse meno scontato, ma decisamente fattibile:

  • Se vendi bottiglie per il consumo a casa, come in un'enoteca, assicurati di coprire anche la fascia entry-level, con denominazioni conosciute anche a un pubblico più ampio (è ad esempio più semplice proporre a un consumatore casual un Chianti Classico DOCG della cantina Carpineto rispetto a un Camponibbio Toscana IGT della stessa cantina)

  • Se nella tua attività il vino è in abbinamento al consumo di cibo, non solo è consigliato che tu abbia bottiglie di fascia più economica, ma anche che tu offra una buona selezione di vini al calice di fascia prezzo media, offrendo quindi un punto prezzo più basso e non "obbligando" il consumatore casuale a bere più vino di quanto ne consumi di solito.

3. Gli amanti del vino mainstream ed economico

Un altro 23% di consumatori, di età medio-alta, amanti del bere vino, soprattutto in occasioni informali. Gli anni li hanno portati a conoscere relativamente il mondo del vino, ma amano principalmente spendere cifre contenute per bottiglia e bere denominazioni e tipologie di vino conosciute.


Per questa fetta di consumatori valgono considerazioni simili a quelle dei consumatori casuali, ma diventa fondamentale saper raccontare i vini in offerta, perché la storia dietro ogni bottiglia e una pregustazione a parole del vino sono elementi che l'amante del mainstream valorizzerà e che lo guideranno nella scelta.


4. I novizi della socialità

15% dei consumatori abituali di vino, il segmento più giovane dei 6.

Consumatori che bevono abbastanza di frequente (all'incirca 2 volte a settimana), disposti a spendere anche cifre medio-alte in vino, ma per i quali il vino ancora non ha trovato un equilibrio nel loro stile di vita.

Non conoscono molto questo mondo e apprezzano molto di ricevere guide e consigli da personale esperto.


Forse tra i segmenti di consumatori ideali, con una strada nel gusto ancora da tracciare davanti e tanta curiosità quando si approcciano all'esperienza gustativa. E' importante, in questo caso, non solo attrarre il consumatore nel breve periodo, ma lavorare per rendere questo segmento di clienti fedele alla tua attività.

Hai carta bianca sulla tipologia di vini da offrire, ma è fondamentale che il tuo staff dimostri conoscenza in materia e che sappia guidare il consumatore giovane nella scelta e costruire una legame di fiducia.


5. Gli esploratori appassionati

Il 13% dei consumatori di vino, segmento di persone più o meno giovani, tipicamente dai 40 anni in giù.

Una delle fasce di consumatori che più frequentemente beve vino, la fascia maggiormente disposta a spendere per una bottiglia di vino e il segmento più sperimentatore tra i 6: i consumatori esploratori, infatti, amano acquistare bottiglie di stili, produttori, Paesi, zone più disparati possibili.

L'esploratore ha una conoscenza del mondo del vino più alta rispetto agli altri segmenti, ma è sempre alla ricerca di qualcosa di nuovo, sia a livello di prodotto sia a livello di apprendimento.


Come rispondere ai loro bisogni nella tua attività? Inserisci nella selezione bottiglie più ricercate, senza preoccuparti troppo del punto prezzo della bottiglia. E' chiave però che, per i prodotti più particolari, tu e il tuo staff siate in grado di raccontare la storia che ci sta dietro. E' necessario che l'esploratore, dopo un confronto con il personale e con il prodotto, si senta arricchito ed educato dall'esperienza vissuta.

L'esploratore appassionato va alimentato a vino e conoscenza. Nutri la sua curiosità e otterrai la sua fiducia.


6. La nuova generazione di appassionati

Un nuovo segmento di consumatori di vino, emerso solo recentemente, che copre il restante 11% di chi beve vino abitualmente.

Segmento dominato da giovani dai 35 anni in giù, a cui manca la ricercatezza e la volontà di spendere degli esploratori appassionati, ma che consumano vino frequentemente e con regolarità, e che desiderano migliorare la loro conoscenza, al momento bassa, di questo mondo.

Sono consumatori che si affidano molto ad app, amici o anche all'estetica delle etichette di vino per effettuare le loro scelte. La nuova generazione di appassionati è motivata nell'acquisto da concetti come la sostenibilità e l'estetica di un prodotto, e valutano questi aspetti nel determinare la convenienza del prodotto che hanno davanti.

Per questo tipo di consumatore, il prezzo gioca un ruolo marginale, e si somma alla storia del vino, a come appare la bottiglia, ai valori del produttore nel determinare il valore del prodotto.


Si tratta di consumatori destinati ad aumentare in numero nei prossimi anni, per cui il consiglio è pensare, nella tua attività, a come rispondere alle loro richieste.

Aiuta questi clienti a sperimentare con una selezione di vini sempre nuova, possibilmente preferendo bottiglie dal design accattivante. Non solo, diventa importante conoscere il produttore e i valori con cui è stata prodotta ogni bottiglia di vino, essere preparati a raccontare il prodotto e le sue caratteristiche, e quindi acquisire la fiducia del cliente in qualità di consiglieri esperti nella scelta dei vini.


Ti è piaciuto questo articolo? Nella tua attività hai dei segmenti di clienti a cui punti principalmente? Faccelo sapere nei commenti!



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